Persuasão: 6 Técnicas Científicas Para Conquistar de Vez Seus Clientes e Ganhar Dinheiro na Internet

Você conhece o megainvestidor Warren Buffett? Ele é considerado o segundo homem mais rico dos E.U.A, e o quarto do mundo. Se você quer conhecer as dicas do especialista em persuasão que Buffett recomenda, continue lendo esse artigo e descubra mais sobre a persuasão e como conquistar mais clientes.

Na sua carreira de empreendedor é importante que você conheça boas técnicas de vendas. Essas técnicas vão te ajudar a conquistar clientes e a gerar mais conversões. Mais do que isso, vão te dar uma vantagem competitiva contra seus concorrentes.

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Para te dar esse diferencial trago as técnicas desenvolvidas pelo Dr. Robert Cialdini. Ele é um expert nos campos de negociação e persuasão. Já trabalhou para gigantes como: Google, Microsoft, IBM, e Coca-Cola. A seguir você vai aprender o seus 6 princípios da persuasão.

ENTENDENDO A CIÊNCIA DA PERSUASÃO

Todos nós podemos ser persuadidos. A persuasão tem como finalidade trazer algum tipo de mudança no comportamento ou opinião de uma pessoa sobre algo (um produto, outra pessoa).

Os estudos do Dr. Cialdini buscaram descobrir os padrões enraizados na mente humana. E possibilitaram o entendimento de como influenciar o comportamento das pessoas.

Nós somos bombardeados com informação a todo momento. A nossa consciência não pára e analisa friamente tudo ao nosso redor. Os estudos do Dr. Cialdini focaram-se nas formas como reagimos inconscientemente às situações e como isso afeta a nossa tomada de decisão.

Você, como empreendedor, deve usar esses princípios para otimizar as mais diversas áreas. Incluindo, melhoramento de processos e mudanças de práticas de trabalho, mudança da cultura organizacional, ganhar mais clientes, encorajar sua equipe a ganhar novas habilidades.

Vamos aos príncipios da persuasão…

Persuasão

6 PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO:

  1. Reciprocidade
  2. Coerência
  3. Prova Social
  4. Simpatia
  5. Autoridade
  6. Escassez

Vamos ver cada um deles modo mais detalhado.

1 – RECIPROCIDADE

Isso pode ser observado nas nossas relações pessoais. Muitas vezes basta um gesto de bondade vindo de uma pessoa que não gostamos, para nos fazer reavaliar nossa opinião sobre ela.

Parte desse princípio de reciprocidade se explica pelo fato de nos sentirmos obrigados a retribuir um favor. O ponto chave é que isso funciona para persuasão mesmo quando não pedimos pelo favor.

É importante que, quando você der algo a seu cliente, dê algo de valor, que seja útil para ele.

Embora esse seja um meio de construir confiança, não abuse dele. Não use a reciprocidade de forma manipuladora porque isso pode abalar a confiança que você ganhou do seu cliente.

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2 – COERÊNCIA

Estudos recentes de psicólogos apontam que quando um jogador aposta, ele se torna imediatamente mais confiante. Isso acontece pelo princípio da coerência. Nós buscamos manter uma coerência entre nossos posicionamentos.

Esse desejo de ter coerência se dá tanto por pressões de persuasão internas como externas. Se uma pessoa assumir um compromisso em público, as chances dela se manter nele são maiores.

Aplicando às vendas, poderíamos usar o exemplo do test-drive, da amostra grátis, ou mesmo de fazer um cadastro. Após a pessoa se comprometer minimamente, são maiores as chances dela voltar ou reforçar seu compromisso.

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3 – PROVA SOCIAL

O caso do conhecido experimento do elevador. Uma pessoa desavisada está usando o elevador, logo vários atores (vestidos como moradores) entram no elevador e encaram a pessoa desavisada. Rapidamente a pessoa desavisada se posiciona no mesmo sentido que os atores.

Temos o instinto de tomar o comportamento dos outros como evidência de que algo está certo. Nisso se baseia a prova social, a persuasão por seguir o comportamento dos outros.

Levando para o mercado, a prova social pode ser observada quando um cliente ao escolher entre duas lojas, prefere a que tem mais pessoas. Nas campanhas isso pode se refletir no uso de números de clientes que já compraram ou depoimento de compradores.

4 – SIMPATIA

Parece secundário, mas não é. Pense que você vai a duas mercearias. Numa delas as atendentes são mal encaradas, não respondem quando você diz “bom dia” e nem “obrigado”. Na outra, as atendentes são sorridentes e atenciosas. Mesmo que a primeira loja tenha uma apresentação melhor, na segunda você ficará naturalmente mais à vontade.

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Nosso inconsciente faz associações entre o que gostamos e as experiências que tivemos.

A persuasão atua facilmente em nós pelas pessoas que temos simpatia, e que gostamos. Isso também afeta diretamente o nível de confiança que o cliente tem conosco.

Lembre-se disso quando estiver lidando com ele. Não precisa gostar dele, mas tente ser agradável. O inconsciente dele não vai esquecer.

5 – AUTORIDADE

Um princípio tão importante que até as ferramentas de pesquisa levam em conta. As pessoas têm o desejo natural de seguir autoridades reconhecidas e de fazer o que eles mandam.

A autoridade serve como um atalho para as pessoas não terem que decidir por elas mesmas. Por que eles iriam gastar todo o tempo e esforço analisando uma situação, se alguém de confiança já o fez por elas?

Assim, para a persuasão, serve um médico para falar de remédios, um jogador para falar de artigos de esporte, e um mega investidor para falar de qualquer coisa. Use isso no seu ramo, ganhe referências, testemunhos e aparições de qualidade.

6 – ESCASSEZ

A escassez brilha na hora da negociação. Sites de promoções como o Groupon cresceram com base nesse princípio. Anunciam a oferta e dão o prazo.

A urgência induz o cliente à ação. A sensação de estar perdendo uma oportunidade única é muito poderosa para persuadir uma pessoa a agir.

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Outros exemplos do uso dessa técnica são as ofertas de bens escassos por tempo limitado. As lanchonetes fazem lanches especiais por tempo limitado, eventos temáticos limitados (promoção de dia das mães, namorados, natal, etc).

Mas você pode simplesmente convencer o seu cliente de que ele estará perdendo o tempo dele (um dos bens mais valiosos) se não comprar seu produto.

CONCLUSÃO

Como a maior parte das dicas que você lê, os princípios da persuasão devem ser usados em harmonia, não isoladamente. Fixe bem eles:

  1. Reciprocidade
  2. Coerência
  3. Prova Social
  4. Simpatia
  5. Autoridade
  6. Escassez

Lembre-se de usar a persuasão de forma ética e eficiente, e seus clientes darão retorno.

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